สูตรเด็ด "เชนย่า" คว้าแชมป์ชาเขียวในกัมพูชา

สูตรเด็ด "เชนย่า" คว้าแชมป์ชาเขียวในกัมพูชา

ตลาดชาเขียวพร้อมดื่ม เมืองไทยอาจไม่คุ้นหูกับแบรนด์ "เชนย่า" แต่ในกัมพูชา กลับเป็นเครื่องดื่มกลุ่มพรีเมี่ยม และได้รับความนิยมอย่างมากจึงน่าสนใจว่าบริษัทเล็กๆในวงการชาเขียวเมืองไทย มีสูตรเด็ดเคล็ดลับอย่างไร ทำให้ผงาดเป็นเบอร์ 1 ในตลาดเพื่อนบ้านได้สำเร็จ

ชัชชวี วัฒนสุข ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ที.เอ.ซี. คอนซูเมอร์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องดื่มชาเขียวพร้อมดื่ม "เชนย่า" เล่าว่า ตอนสร้างแบรนด์แรกๆเชนย่าเน้นทำตลาดในเมืองไทยเป็นหลัก ซึ่งตอนนั้นตลาดชาเขียวพร้อมดื่มของไทยมีการแข่งขันสูงมาก มีแบรนด์ในตลาดไม่ต่ำกว่า 50 แบรนด์ อีกทั้งยังมีผู้เล่นรายใหญ่ลงมาเล่นในตลาดด้วย ทำให้ต้องกลับมาทบทวนว่าจะสู้ต่อดีหรือไม่ และหากตัดสินใจสู้ต่อจะสามารถสู้ไหวหรือเปล่า

หลังจากพิจารณาอย่างรอบคอบ ทำให้ตระหนักกว่าการที่เป็นบริษัทขนาดกลางคงไม่สามารถแข่งขันกับรายใหญ่ได้ จึงต้องมองว่าตลาดใหม่ที่เป็นตลาดที่ไร้คู่แข่ง (Blue Ocean Market) น่าจะดีกว่า ดังนั้นจึงสามารถวางแผนยุทธศษสตร์ในการทำตลาดได้ถูกต้อง ไม่หลงทาง

"ตลาดแรกที่มองเห็นโอกาสคือ กัมพูชา เพราะเป็นตลาดที่มีขนาดกำลังดี ด้วยจำนวนประชากร 15 ล้านคนและส่วนใหญ่เป็นคนรุ่นใหม่ และยังไม่มีใครเข้ามาทำตลาดชาเขียวพร้อมดื่มอย่างจริงจัง จึงทำให้กัมพูชาเป็นตลสดในอนาคตของเชนย่า"

ทั้งนี้ หลังจากเข้าไปทำตลาดในกัมพูชาอย่างจริงจังตั้งแต่ 7-8 ปีที่แล้ว ทำให้ขณะนี้เชนย่าครองส่วนแบ่งตลาดเครื่องดื่มชาเขียวพร้อมดื่มในกัมพูชา 50% จากมูลค่าตลาดรวม 700 ล้านบาท และยังเป็นเบอร์ 1 ในตลาดนำหน้าโออิชิ อิชิตัน และเพียวริคุ

สำหรับกลยุทธ์การเจาะตลาดกัมพูชา ชัชชวี แจกแจงว่าเชนย่าตั้งใจทำการตลาดอย่างจริงจังและต่อเนื่อง เน้นสร้างให้เกิดการจดจำผ่านการทำโปรโมชั่นชิงโชค และทำการตลาดผ่านสมาร์ทโฟน และโซเชียลมีเดีย รวมทั้งการทำตลาดเครือข่ายและมีการกระจายสินค้าที่แข็งแกร่งทุกช่องทางอย่างเต็มรูปแบบ

"ก่อนเริ่มทำการตลาด บริษัทได้ลงพื้นที่ศึกษาข้อมูลตลาดอย่างละเอียด จึงทำให้เห็นช่องทางการสื่อสารการตลาดที่มีประสิทธิภาพ คือการทำกิจกรรมกับกลุ่มเป้าหมายอายุ 18-25 ปี ซึ่งเป็นวัยรุ่นที่มีพฤติกรรมการซื้อซ้ำมากกว่ากลุ่มอื่นๆ เราให้ความสำคัญกับตลาดพนมเปญมากเป็นพิเศษ เพราะมองว่าเป็นพื้นที่ที่มีกำลังซื้อสูงกว่าเชตอื่นๆ รวมทั้งการทำตลาดผ่านโซเชียลมีเดียอย่างเฟสบุ๊ก ยังทำให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ตรงและเร็ว เพราะคนกัมพูชากว่า 80% มีสมาร์ทโฟนใช้

นอกจากนี้ การกระจายสินค้าของเชนย่ายังครอบคลุมทุกช่องทาง ทั้งยี่ปั๊วรายใหญ่ที่มีอยู่ในกัมพูชาทั้งหมด 24 ราย ร้านโชห่วยทั่วไปอีก 1.6 หมื่นแห่ง คอนวีเนียนสโตร์และมินิมาร์ทตามสถานีบริการน้ำมัน 271 แห่ง ซูเปอร์มาเก็ตและโมเดิร์นเทรดอีก 22 แห่ง

อย่างไรก็ตาม ตอนนี้เชนย่ากำลังปรับปรุงโมเดลธุรกิจและกลยุทธ์การตลาดใหม่ เพื่อลบจุดอ่อนของเชนย่าบริเวณพื้นที่ชายแดน หลังจากที่ผ่านมาเชนย่าไม่ได้เน้นทำการตลาดชายแดน เพราะใช้วิธีการขนส่งสินค้าจากไทยเข้ามายังพนมเปญก่อนกระจายสินค้าไปยังพื้นที่อื่นๆ ทำให้ยอดขายบริเวณชายแดดของเชนย่าไม่สูงนัก เมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นที่มีการขนส่งสินค้าผ่านมาทางชายแดน

แม้กัมพูชาจะเป็นตลาดที่มีโอกาสสูง แต่ชัชชวีได้ชี้ให้เห็นถึงอุปสรรคการทำธุรกิจที่มีอยู่ โดยเฉพาะภาษีนำเข้าที่สูงถึง 30-35% จึงทำให้เชนย่าเน้นทำการตลาดด้วยการแข่งขันด้านราคาเหมือนแบรนด์อื่นๆไม่ได้ และการเจรจาธุรกิจกับผู้ค้าในกัมพูชาค่อนข้างยาก เพราะสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาหากไม่มีการทำสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรชัดเจน นอกจากนี้ไม่แนะนำให้ทำธุรกิจแบบเครดิต

ทั้งนี้ปัจจุบันเชนย่าจำหน่ายเครื่องดื่มชาเขียวผสมน้ำผลไม้ 3 รส ได้แก่ น้ำทับทิม น้ำเลมอน และน้ำองุ่น ราคาจำหน่ายประมาณ 22-25 บาท/ขวด ขนาด 500 มิลลิลิตร ซึ่งถือว่าราคาค่อนข้างสูง โดยตั้งเป้าเพิ่มยอดขายในกัมพูชาเป็น 1,000 ล้านบาท ภายใน 5 ปี จากปัจจุบัน 300 ล้านบาท

นอกจากความสำเร็จในตลาดกัมพูชาแล้ว เชนย่ายังอยู่ในกลุ่มผู้นำตลาดที่มีส่วนแบ่งตลาดดีในสิงคโปร์ด้วย ซึ่งสินค้าอยู่ในกลุ่มเครื่องดื่มทางเลือกเพื่อสุขภาพ ที่มีปริมาณน้ำตาลน้อยตามเกณฑ์ที่รัฐบาลสิงคโปร์กำหนดไว้ไม่เกิน 6% สำหรับเครื่องดื่มที่จำหน่ายในโรงเรียน

ปัจจุบันบริษัทมียอดขายในสิงคโปร์ประมาณปีละ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 33 ล้านบาท ซึ่งอาจไม่สูงนัก แต่บริษัทคาดหวังและตั้งเป้าให้สิงคโปร์เป็นหน้าด่านและช่องทางส่งสินค้าแบรนด์เชนย่าไปสู่คลาดอินเตอร์อื่นๆต่อไป จากปัจจุบันได้ส่งออกสินค้าไปมากกว่า 10 ประเทศทั่วโลก และมีแผนขยายยตลาดไปหม่าและจีนมากขึ้นด้วย

จากฐานตลาดในต่างประเทศที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ชัชชวี สรุปทิ้งท้ายว่า"เชนย่าคงไม่เน้นเข้าทำการตลาดในเมืองไทยแล้ว เพราะมีการแข่งขันรุนแรงผิดปกติ แต่เราคิดว่าออกไปสมรภูมิรบ ซึ่งเมื่อลงสนามแล้วจะรบชนะเท่านั้นน่าจะดีกว่า เรายังมองด้วยว่ายังไม่มีความจำเป็นที่จะขยายฐานการผลิตไปยังประเทศเพื่อนบ้าน เพราะเมื่อเปิดเสรีอาเซียนก็จะทำให้การค้าและการขนส่งผ่านทางชายแดนสะดวกมากขึ้น"

เคล็ดลับธุรกิจ
• ลงพื้นที่ศึกษาข้อมูลตลาดอย่างละเอียด
• ทำโปรโมชั่นชิงโชคเพื่อสร้างการจดจำแบรนด์
• ทำการตลาดผ่านสมาร์ทโฟนและโซเชียลมีเดีย
• เน้นทำกิจกรรมการตลาดกับกลุ่มเป้าหมายวัยรุ่น
• มีเครือข่ายกระจายสินค้า